Effetto Sarick: mostra le tue debolezze e apparirai più forte
Come spesso accade, il coinvolgimento aguzza l'ingegno. Dopo la nascita del primo figlio, come tutti i neo genitori, anche Rufus e Alisa si sono dati da fare per cercare di imparare il più possibile su come allevare un figlio. E' capitato anche a me e mia moglie. Due volte in verità. Andrea, il mio secondo genito, è nato dieci anni dopo Laura e, strano a dirsi, avevamo dimenticato i fondamentali.
Rufus e Alisa scandagliarono Internet in lungo e in largo e rimasero orripilati dalla quantità di pubblicità ingannevole e cattivi consigli venissero rivolti a chi, come loro, cercava invece un aiuto concreto. Così aprirono un blog intitolato Babble per opporsi agli stereotipi dominanti sulla genitorialità e fornire informazioni utili con scrupolo, qualità e un po' di umorismo.
Nel 2009, quando Rufus Griscom e Alisa Volkman, presentarono Babble ai futuri investitori, fecero l'esatto opposto di quanto viene insegnato a qualunque imprenditore: presentarono un elenco dei 5 motivi per non investire in Babble. Con questa strategia suicida la temeraria coppia ha incassato 3,3 milioni di dollari di finanziamenti. Ma che storia è? Fortuna, dirai, avranno beccato una venture capitalist con uno spiccato senso dell'umorismo. Forse è così.
Comunque, nel 2011, Rufus Griscom tenta il colpaccio con la Disney che si era mostrata interessata a Babble. Per quella presentazione sarebbe stato impensabile cominciare con i lati negativi. Un conto è ammettere i problemi di una startup, che ci sono sempre ma che il finanziamento può aiutarti a risolverli. Altra cosa è vendere un'azienda già affermata, in tal caso cerchi di enfatizzare al massimo il suo valore. E invece Rufus c'è riuscito ancora! E con la sua presentazione intitolata "Ecco perchè NON dovreste comprare Babble" convinse la Disney a sborsare la modica cifra di 40 milioni di dollari.
Si chiama effetto Sarick, dal nome dello scienziato sociale Leslie Sarick* che l'ha scoperto. In realtà non se ne sa molto. Ma ne parla approfonditamente Adam Grant nel suo popolarissimo libro Originals. In entrambe le situazioni, Rufus aveva davanti persone più potenti di lui e doveva convincerle a impegnare cospicue risorse. E' opinione diffusa che per ottenere un consenso occorra puntare i riflettore sui punti di forza e minimizzare i punti di debolezza. Ma, secondo Sarick, questo è vero solo quando hai di fronte una platea già schierata in tuo favore, o quanto meno benevola.
Quando invece devi proporre un'idea nuova o un drastico cambiamento, è probabile che il tuo uditorio sia piuttosto scettico. Gli investitori o i manager a cui ti rivolgi accendono i radar per scovare i difetti nelle tue argomentazioni. E fanno di tutto per trovare motivi per cui la tua proposta non può funzionare. In questi casi l'effetto Sarick può essere il nostro asso nella manica.
Ci sono almeno quattro motivi per cui funziona:
1) Iniziare dai difetti disarma il tuo pubblico
Marian Friedstad e Peter Wright, autori di The Persuasion Knowledge Model, hanno scoperto che quando siamo consapevoli che qualcuno vuole persuaderci, tendiamo inconsapevolmente ad alzare le difese. E quando incontriamo un interlocutore molto sicuro di sé, ci scatta nella testa un campanello d'allarme e ci mettiamo in guardia.
Partendo con una dichiarazione di fragilità, lo scenario si ribalta. Lo
stesso Griscom racconta: "Quando mostrai la slide con cui suggerivo di non comprare la mia azienda, la prima reazione fu una risata. Da lì in avanti il pubblico si rilassò. Quel messaggio sincero li rassicurò dal timore di essere truffati".
2) I profeti di sventura vengono giudicati più saggi e scaltri
Ammettere i difetti, oltre ad ammorbidire l'ambiente, cambia il modo in cui veniamo giudicati. Teresa Amabile, docente di Harvard e autrice di libri quali, The progress princples e The Social Psychology of Creativity, ha dimostrato che abbiamo la tendenza a ritenere più affidabili le cassandre. Lo fece grazie ad un esperimento in cui chiamò i soggetti selezionati a valutare l'intelligenza e la capacità dei recensori di libri sulla base della lettura di alcune loro recensioni. In realtà, divise i soggetti in due gruppi. Al primo furono sottoposte delle recensioni molto positive, al secondo furono consegnate le stesse recensioni modificate quel tanto da apparire delle stroncature, ma cercando di mantenere lo stile e la forma dell'originale. Per esempio, una di queste in origine recitava: "In 128 avvincenti pagine, Alvin Harter, al suo primo romanzo, si dimostra un giovane autore americano estremamente capace". Ma il secondo gruppo lesse questa frase: "In 128 poco avvincenti pagine, Alvin Harter, al suo primo romanzo, si dimostra un giovane autore americano estremamente incapace".
Quale delle due versioni fa apparire il recensore più intelligente? In teoria non dovrebbe esserci differenza, in fondo la qualità della prosa, il lessico e la struttura sintattica non sono cambiati. Giusto? E invece il secondo gruppo ha giudicato il recensore il 15% più intelligente e capace, rispetto al primo. Non c'è da stupirsene, perchè tutti noi pensiamo che qualunque dilettante possa apprezzare un’opera d'arte, ma solo un professionista ha i numeri per criticarla. Ed è anche la ragione per cui ci sentiamo più importanti quando riusciamo a trovare un difetto in qualcosa. Per questo, criticando se stesso e la sua azienda, Rufus Griscom diede di sé un immagine di grande professionalità e competenza.
3) Ammettere i difetti genera fiducia
Svelare gli ostacoli che la sua azienda doveva ancora superare, fece apparire Griscom non solo un manager esperto, ma anche un uomo sincero, umile e degno di fiducia. Mostrare i muscoli o fare passerella, rende spocchiosi, presuntuosi. A nessuno piace avere a che fare con gli egocentrici e narcisisti.
"Il compito dell'investitore" dice Griscom, "è scoprire cosa non va in un'azienda. Se dico loro quali sono i problemi del mio modello di business, faccio gran parte del lavoro al posto loro. E questo crea fiducia". La Disney si è fidata a tal punto di Rufus Griscom, che dopo aver acquisito Babble, gli ha affidato la direzione generale per i due anni successivi.
4) Si sfrutta un nostro bias cognitivo per il quale tendiamo a considerare importanti le cose che riusciamo a pensare con più immediatezza.
Questa distorsione del nostro pensare, scoperta dallo psicologo Norbert Schwarz, ci espone a sminuire il peso delle cose alle quali ci costa fatica pensare.
Adam Grant è solito mostrare il problema con un esperimento. Divide i presenti in due gruppi. A ciascuno degli appartenenti al primo gruppo, chiede di scrivere le tre cose più belle mai accadute nella loro vita. Agli altri chiede di scriverne dodici. Dopo invita entrambi ad esprimere numericamente il livello di felicità che attribuiscono alla propria vita. Quello che accade è che il primo gruppo risulta sempre più felice del secondo. Ma come mai? E' l'effetto del bias di Schwarz. Le persone invitate a scrivere tre cose belle, lo fanno quasi immediatamente, ritenendosi per questo molto felici. Quelli a cui se ne chiedevano dodici, facevano molta fatica a trovarne così tante. E alla fine erano spinte a pensare che, se fosse tanto difficile trovarle, forse la loro vita non doveva essere tanto felice.
Allo stesso modo, anticipando gli investitori nel manifestare i difetti di Babble, Griscom rese più difficile il compito degli eventuali detrattori. Così li spinse a credere che quelli segnalati, tutto sommato, non fossero difetti così gravi.
Cosa potente, l'effetto Sarick. Certo, potresti obiettare che utilizzare questa leva per i propri scopi possa avere un che di manipolatorio. Ti risponderei di si. Ma tutto dipende dalle intenzioni.
Se hai un'idea che può aiutare le persone, contribuire al progresso, portare valore e benessere, allora non importa quali stratagemmi decidi di adottare per far ascoltare la tua voce. Rufus Griscom e Alisa Volkman, si sono spesi per un'idea che migliorava la vita di genitori e figli. Hanno usato la loro passione e la loro originalità per farsi ascoltare. Ma poi hanno realizzato ciò che promettevano e il mercato ha dimostrato di apprezzarlo.
In un mondo rumoroso e caotico come il nostro, non interessa a nessuno chi sei, nessuno si accorge di quanto vali, nessuno ha voglia di ascoltarti, a meno che tu non gli dia una buona ragione. Così, dargliela è il tuo primo compito.
Ma dopo viene il resto. Ed è bene che il resto mantenga le promesse. Altrimenti non vai lontano. E non c'è Sarick che tenga.
Fammi sapere che ne pensi lasciando un commento. Ci tengo.
Alla prossima N.S.
